¿CÓMO CONTRATAR Y DESARROLLAR VENDEDORES DE MANERA EXITOSA?
Álvaro Eduardo Rodríguez Vega
Director
ALED Consulting
Socio IOS desde 2018
Una problemática común en las organizaciones es la alta rotación del equipo comercial. Por ello, quiero compartirte 10 Recomendaciones que pueden ayudarte a mejorar gradualmente tus procesos de reclutamiento, selección y desarrollo de vendedores.
Actualiza el perfil y descripción del puesto de manera periódica.
Recomiendo se revise y si es necesario se actualice mínimo cada 6 meses. Importante validar si lo que está por escrito realmente está siendo congruente con lo que vive día a día el vendedor.
Define la ruta y logística del proceso.
Evita improvisar; previamente define tiempos, participantes y cómo será la toma de decisión. Define quiénes van a participar en el proceso de entrevistas y de toma de decisión, # de entrevistas y temas que deben revisarse.
Incorpora un banco de preguntas con enfoque comercial.
Adicional a las preguntas comunes, recomiendo desarrollar un banco de preguntas que se enfoque en comprender más como desarrolla cada etapa del proceso comercial (ej: como hace prospección o negociación). Parte del reto está en entender sus fortalezas/ áreas de oportunidad comerciales, que es lo que puede implementar en la empresa y en donde puede haber una mayor curva de aprendizaje.
Explica de manera gráfica los esquemas de compensación.
Desarrolla ejemplos reales, expón casos de éxito y detalla cómo se calculan las comisiones- bonos brindando desde un inicio claridad y transparencia al candidato.
Dale valor a la psicometría
Es común que se salte o se haga a medias porque consideran que ya con las entrevistas es suficiente. La psicometría puede brindarte una radiografía del candidato (a) respecto a su personalidad, sus fortalezas, áreas de oportunidad y complementarse con los hallazgos y conclusiones que salieron de las entrevistas.
Documenta la propuesta de trabajo.
Detallar por escrito las principales funciones, horarios, propuesta económica, prestaciones, condiciones de contrato, proceso de onboarding, periodo de prueba, entre otros puntos le da formalidad al proceso. Son detalles que marcan la diferencia.
Crea un kit de bienvenida.
Lo básico que recomiendo es una carta de bienvenida. En algunos casos he visto que se agregan artículos promocionales y elementos que refuerzan la experiencia, y compromiso de ambas partes. Y recuerda, no necesitas estar en un corporativo para desarrollar un kit.
Desarrolla un proceso de onboarding
Desglosa en un gantt las principales actividades, capacitación y objetivos que debe cumplir el vendedor en sus primeros tres meses. Esto con el fin de lograr tener mayor claridad de tiempos, alcances, resultados esperados y contar con elementos suficientes para validar, en caso que exista periodo de prueba, si se renueva o no el contrato.
Brinda y recibe retroalimentación
Durante el proceso de onboarding es importante desarrollar sesiones para proporcionar y recibir de su parte retroalimentación, evaluar su desempeño y resultados por lo menos cada mes.
Desarrolla el seguimiento post onboarding
Concluido el proceso de onboarding , alinea objetivos, agenda, prioridades con un plan comercial de 3 a 6 meses que se esté validando cada mes.
Es importante continuar con la gestión y seguimiento. La comunicación, transparencia y rendición de cuentas ayuda prevenir y a tener claro en que es lo que hay que enfocarse y mejorar.
Considero que estos 10 puntos pueden ayudarte a lograr mejoras sustanciales en tu proceso de reclutamiento, selección , onboarding y desarrollo de tu equipo comercial.
