CÓMO ACELERAR EL CRECIMIENTO DE MI EMPRESA
Manuel Echeverría
Director
GrowX
El crecimiento de una empresa no es casualidad, es resultado de una serie de elementos y esfuerzos que se deben articular en una estrategia, para lograr acelerar los resultados. En este artículo te comparto cómo hacerlo.
Para crecer más rápido hay 4 palancas que una empresa puede utilizar, usualmente las organizaciones se enfocan en sólo algunas, sin embargo la aceleración comercial se da en la aplicación de su conjunto.
Propuesta de valor diferenciada
Este elemento es probablemente el más subestimado, sin embargo en mi opinión el más importante. En un mundo comoditizado, donde todas las empresas tenemos múltiples competidores y sustitutos, diferenciar nuestra oferta es la vía para atraer prospectos y cerrar ventas con mayor efectividad.
Para mejorar la propuesta de valor, lo primero es comprender ¿qué es el valor? el valor es el grado de utilidad de un producto o servicio para satisfacer una necesidad o brindar bienestar. Entonces, quién define el valor de algo no somos nosotros, es nuestro prospecto o cliente.
En mi experiencia, las empresas que logran un mayor aceleramiento comercial diseñan una estrategia centrada en el cliente y basan su valor entre los objetivos y retos del prospecto.
Múltiples fuentes de generación de demanda
Hoy el principal reto de la mayoría de las empresas es generar oportunidades de ventas. Vivimos en un mundo donde nosotros como compradores tenemos el poder de la información y principalmente buscamos una interacción con la empresa para resolver dudas puntuales de nuestra decisión de compra.
Si buscamos crecer de forma acelerada, debemos diseñar una estrategia para generar demanda y no sólo generar prospectos, la diferencia está en que la generación de demanda busca no sólo generar contactos, sino influir en la decisión de compra y generar interés, para ello es necesario integrar diversas fuentes:
Redes Sociales.
Prospección Outbound (B2b).
Campañas de pago por clic.
Creación de contenido & SEO.
Relaciones Públicas.
Alianzas y Referidos.
Email mkt & nutrición de contactos.
Ante una gran cantidad de formas y fuentes de generar demanda, es muy fácil invertir dinero sin lograr un retorno. Para evitarlo es importante articular las diferentes tácticas en torno a una estrategia y la metodología inbound es muy útil para hacerlo simple.
Se recomienda dividir las tácticas de acuerdo al propósito: atraer, interactuar o deleitar a nuestros clientes. También tener esta estructura nos permitirá medir nuestra estrategia y determinar dónde debemos poner mayor esfuerzo.
Ventas - Ventas consultivas
Muchas empresas ponen el principal énfasis en las ventas, cuando buscan crecer. Sin embargo es importante considerar dos aspectos clave: primero, la forma de comprar ha cambiado, por ende la de vender también evolucionó; y segundo, si haces bien los puntos anteriores ventas es mucho más simple.
El rol del vendedor ha cambiado en los últimos años y muy pocas empresas lo han considerado en su estrategia de ventas. Antes cuando como compradores, no teníamos acceso a información, el vendedor debía explicarnos todas las características y beneficios del producto, entonces “envolver” y persuadir al comprador era lo más importante.
Ahora, que todos tenemos acceso a información de productos y servicios de múltiples empresas, el reto que tenemos como compradores es decidir cuál es la mejor opción. Entonces el rol del vendedor ha cambiado a entender los objetivos y retos del prospecto, para ayudarlo a tomar una decisión de compra.
