RETOS DE MARKETING PARA PRODUCTOS INDUSTRIALES, B2B Y SERVICIOS PROFESIONALES
Carlos Gallegos Flores
Director
CoVen Creative Ventures
Socio de IOS Corporativo Paseo
Los tres principales retos de marketing para los productos industriales, de negocio a negocio (B2B, por sus siglas en inglés) y especializados, así como para cierto tipo de servicios profesionales, son: trascender las barreras de tiempo y espacio, así como encontrar una estrategia de comunicación que no se pierda y se mantenga relevante en medio del ruido de mensajes que recibimos todos los días.
1. TRASCENDER TIEMPO
El tiempo es el recurso no renovable de mayor valor que tenemos en los negocios, cómo lo aprovechemos es clave para competir en mercados cada vez más abiertos y retadores.
Las herramientas de automatización y CRMs son comunes; aquí nos enfocaremos en dos que son claves y en ocasiones, peligrosamente ignoradas. La primera es el tiempo de trabajo y la segunda el tiempo dedicado a los esfuerzos comerciales.
Tiempo de trabajo
Hablando de servicios profesionales, el tiempo de trabajo es el que dedicamos a realizar nuestra actividad principal. En negocios de consultoría, por ejemplo, debe trascender las limitaciones de tiempo encontrando la forma de eliminar lo que invierte en realizar su trabajo, la solución es la digitalización de servicios.
Si bien, el valor de este tipo de servicios son los “trajes a la medida”, existen problemas comunes a través de diferentes negocios sin importar su tamaño o industria, encontrarlos y ofrecer un producto digital ayuda a resolverlos, así como a abrir puertas para realizar servicios con mayor personalización, que, por lo tanto, pueden ser ofrecidos por un mayor márgen.
Identificar estas oportunidades y organizar el contenido, así como armar las plataformas de aprendizaje que más convengan, es clave para trascender la barrera del tiempo de trabajo.
Automatización Creativa
En segundo lugar, para cualquier empresa que tenga un equipo de ventas, existen herramientas creativas que pueden ayudarlos no sólo a vender más rápido, sino a vender mejor. Cuando un equipo comercial tiene claro el mensaje que debe comunicar y cómo hacerlo, podrá ahorrar tiempo y esfuerzo en cada prospección. El desarrollo de conceptos rectores de comunicación, una estrategia de pilares de contenido, kits de medios y manuales estratégicos, por ejemplo, pueden representar horas de ahorro en tiempo y aumentar la efectividad de cada integrante del equipo comercial.
2. SUPERAR LAS BARRERAS DEL ESPACIO Y COBERTURA
Es indispensable que las empresas y los profesionales busquen la manera de eliminar las restricciones de cobertura y ubicación geográfica. Cuando hablamos de servicios profesionales, crear una estrategia comercial que pueda llegar a cada rincón del país es clave para lograr mayor crecimiento.
Las ventas por impulso y los sentidos de inmediatez y escasez no son exclusivos de los productos de consumo masivo.
El eCommerce no es sólo para productos de consumo masivo o de interés general; servicios especializados como consultoría legal o en recursos humanos pueden usarlo para multiplicar sus oportunidades y, al mismo tiempo, beneficiarse de efectos propios del comercio electrónico como: el sentido de inmediatez, escasez y las compras por impulso, facilitando transacciones de servicios.
3. COMUNICACIÓN EN MEDIO DEL RUIDO
Los negocios especializados y B2B tienen dos eventos clave que pueden ser aprovechados al máximo con una adecuada estrategia de comunicación: el conocimiento de la marca o primer contacto y el proceso de consideración, el desarrollo de la venta.
Amor a primera vista
Recibimos noticias y mensajes por todos lados, por más dirigido que sea nuestro mensaje, si no tiene las palabras adecuadas, no va a funcionar y en un mercado cada vez más globalizado y competido, ninguna organización que necesite vender para subsistir puede darse el lujo de no conectar desde el primer contacto.
El amor a primera vista en los negocios no es magia, es ciencia y si no se desarrolla un mensaje adecuado o se implementa un proceso institucional de comunicación que permita pulir la forma de comunicar más efectiva, pueden desaprovecharse una cantidad importante de recursos económicos y humanos.
Un manual de comunicación y estrategia puede ayudar a definir un marco de trabajo que permita generar resultados, atracción e interés en medio de una saturación de mensajes.
Mantener viva la llama
Otro reto importante es mantener vivo el interés y poder generar conversaciones nuevas y relevantes en medio de un proceso comercial que ya inició o incluso revivir uno que ya se tenía olvidado.
Los manuales estratégicos aplicados a newsletters y campañas en redes sociales especializadas como LinkedIn o Twitter son claves para obtener más provecho de los esfuerzos comerciales, sobre todo del más difícil de hacer: el primero.
Si un equipo comercial cuenta con herramientas y un modus operandi para mantener vivas las conversaciones comerciales, iniciarlas o reanudarlas, evitará ser intrusivo, repetitivo y ser enviado a la bandeja de correos no deseados.
La jungla de los mercados no deja de crecer, evolucionar y ser más competitiva, hoy más que nunca dependemos de hacer equipo con expertos de diversas especialidades para lograr mejores resultados.
coVen
coVen es una Agencia Consultora de Marketing con clientes y Socios en Ciudad de México, Monterrey y Guadalajara. Cuentan con dos modelos de negocio, agencia y ventures, que trabaja a partir de tres pilares:
· Operaciones Comerciales y de Marketing
· Alianzas Estratégicas
· Innovación en Modelos de Negocio
coVen es capaz de desenvolverse a través de varias disciplinas del Marketing, desde la formulación de planes de negocio (e incluso de inversión para ventures), hasta la creación de contenido, campañas de relaciones públicas en medios y planes a la medida basados en alianzas estratégicas de su red de clientes, proveedores, socios y círculo profesional.
