El arte de negociar
Blanca G. Ruiz García
Directora General
SYD Constructores
Enfados, rabietas, decepción y hasta llanto puede provocar la ruptura de una negociación. Basta recordar el huracán de emociones que recientemente levantaron en gran parte del planeta las negociaciones entre grandes clubes de futbol internacionales.
¿PERO QUÉ ES NEGOCIAR?
Comencemos por decir que hay quienes reconocen el negociar más que un arte, una ciencia.
Desde mi perspectiva, tiene mucho de ambos significados, puesto que existen métodos precisos que nos llevan a tener una negociación fructífera, sin embargo, el resultado no siempre se puede garantizar, por lo que para mí, el negociar pareciera más un arte.
Cada quien puede adoptar el término que mejor le parezca y funcione.
Negociar viene del latin negotiatis, el pasado del verbo negotiari, mismo que significa dirigir o seguir con un negocio. Es crucial comprender este significado original, puesto que el objetivo de la negociación es eso: continuar haciendo negocios, llegando a un acuerdo mutuo con otra persona.
Negociar es el arte de generar beneficios para todas las partes involucradas. Algunos autores consideran que en la definición va implícito el objetivo, sin embargo, estamos negociando aún cuando este objetivo final no se cumpla.
¿POR QUÉ NEGOCIAR?
¿PARA QUÉ NEGOCIAR?
¿QUÉ NEGOCIAR?
El ser humano comienza a negociar desde pequeño, pasamos la vida negociando todo.
Con nuestros hermanos, un dulce a cambio de un juguete; con nuestro hijo o hija, una hora más de televisión; ¿quién no negoció (o al menos lo intentó) una calificación a cambio de algún trabajo extra?
Debemos tener presentes al menos estos siete pasos para una negociación exitosa:
Conocer nuestros puntos fuertes y débiles.
Debemos tener claro qué se puede negociar y qué no.
Conocer a fondo lo que se va a negociar y evaluar a la otra parte que interviene.
Se deben determinar los objetivos.
Es necesario fijar las alternativas existentes.
Determinar las estrategias de negociación.
Preparar la argumentación.
Cabe mencionar que hay detalles importantes a la hora de preparar una negociación, por ejemplo, se sugiere un lugar neutro, la vestimenta ideal, horarios, los posibles ruidos y el ambiente en general debe ser propicio para una negociación eficiente. Un buen negociador debe tener nervios de acero, saber manejar sus puntos fuertes y débiles, así como organizar los tiempos sin perder el temple.
Debemos conocer a quien tenemos enfrente, analizar distintas opciones dentro de la negociación y saber qué es lo máximo y lo mínimo que podemos otorgar.
Negociación ganar- ganar es aquella donde no se dejó de lado ningún valor, se analizaron todas las opciones creativas, se colocaron todos los recursos disponibles en beneficio mutuo y nadie hizo concesiones innecesarias para llegar al resultado deseado por ambos.
Personalmente me encanta la frase “no se dejó de lado ningún valor” porque lo que esta sencilla frase encierra, es sumamente importante: en ninguna negociación se deberían dejar de lado nuestros valores (dignidad, respeto, honestidad, honradez, etc), con tal de llegar al resultado que ambas partes esperan.
En un negocio es importante tener ganancias económicas, pero no debemos dejar de lado los valores a los que cada quien es fiel.
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